Няма среда, която да не може да се манипулира или деформира в желана от нас посока, било то почиваща на либерални принципи или драстични регулации. Колкото е по-неразвит и незрял един сегмент, толкова е по-лесно да се моделира по зададен сценарий, поради липсата на опит и традиции. Достатъчно е да се “замърсят” около 17% от тази среда и оттам насетне тя цялата ще се самоинфектира като необратим процес, при което нашите идеални, обществени представи, ще се превърнат в несбъднат блян. Просто въпрос на време ...

 

Ето и няколко класически похвата за “управление на възможностите на избор”, доказали се във времето:

 

1. Представяне на възможността за избор в най-ярките възможни багри или принципа на контраста ( един от любимите похвати на Хенри Кисинджър ). 

Състои се в това, че когато съществува даден проблем, то никога да не се предлага едно решение. Вместо това се предлагат три или четири предварително разработени варианта, но които се поднасят по такъв начин, че единият от тях да бъде много по-привлекателен от всички останали.

 

1. Подбуждане към съпротива ( смята се, че е открит от психотерапевта д-р Милтън Ериксон ). 

Сравнително рядко използван похват, който се прилага при по-своенравни хора, които обожават да правят точно обратното на обществените, пазарните и прочие нагласи, тъй като по този начин се чувстват оригинални и открояващи се от всички. За целта просто трябва само да бъдат провокирани и “побутнати” точно към противоположния вариант на този, който предварително сте им подготвили. Емоцията и егото им ще свършат останалото ...

 

1. Смяна на игрището ( най-често използван от монополистите или при картелни споразумения ). 

През 50-те години на XIX век американския магнат Джон Д. Рокфелер решава да превърне своята компания в недостижим за конкуренцията монополен субект в добива и разпространението на петролни продукти в САЩ. Той обаче не започва да изкупува направо по-малките компании една по една, защото логично всички биха отгатнали намеренията му, а оттам и да му се съпротивляват ожесточено. Вместо това Рокфелер започва тайно да изкупува контролните пакети на железопътните компании, които превозвали цистерните с петролни продукти. Едва след това той започнал да отправя оферти за изкупуване на по-малките конкурентни фирми, като при евентуален отказ финансистът веднага напомнял, че те нямат много опции за “пазарлък”, тъй като са заплашени от неминуем фалит поради тоталната си зависимост от него и така били принуждавани да му продават бензиностанциите и рафинериите си на цени по негово усмотрение.

 

Този силов метод е полезен при провеждането на непопулярни мерки спрямо участници, които са решили да се съпротивляват докрай.

 

Пример в България - “удобното” законодателство и лоби, с което се ползват търговските ни банки и оттук е логичен арогантния им произвол, който могат да си позволят с всеки и по всяко време.

 

1. Стесняване на възможностите. 

Този метод е усъвършенстван в края на XIX век от прочутия търговец на картини – французина Амброаз Волар. Купувачите често се отбивали в неговата зала, за да потърсят някое ново платно на Пол Сезан. Волар обаче излагал само три от неговите творби на все по-търсения импресионист, като през цялото време се държал подчертано разсеяно и пренебрежително, а дори и си подремвал в ъгъла. Това му помагало да се извини пред купувачите, че под нито една картина не бил поставен етикет с цената на творбата. Посетителите пристъпвали нерешително от едното платно към съседното и накрая напускали галерията, неспособни да вземат решение какво точно да купят. Обикновено се отбивали пак след ден-два, за да хвърлят още един поглед на картините на Сезан, но Волар вече ги бил скрил в склада си и на тяхно място бил окачил по-незначителни платна от друг художник като спокойно настотоявал пред купувачите, че те по нищо не отстъпват на творбите на Сезан. Озадачените купувачи нямали друг избор, освен да разгледат новоизложените платна, отново потъвали в размисъл и пак си тръгвали, без да са купили нищо. Същата сцена се повтаряла отново и отново, но всеки следващ път Волар излагал в галерията си все по-слаби творби. Накрая купувачите разбирали, че ако продължават да отлагат своите решения, за тях няма да остане нищо стойностно, защото най-добрите платна отдавна ще са купени от други ценители или още по-лошото, че на следващия ден могат да заварят в галерията още по-слаби творби, при това на нови, по-високи цени.

 

Описаната техника е много полезна – чрез нея можете да увеличавате цените всеки път, когато купувачът се колебае. Също така е класически пример за убеждаване на хронично нерешителни клиенти, които постоянно се заблуждават, че ако изчакат до утре, ще купят желаната стока, но на по-ниска цена.

 

Пример в България: Чест и почитания към родните агенции/брокери на НИ с пожелание  за професионално дълголетие в отгорната си професия.

 

1. Тласкане на слабия противник към бездната ( или страхът продава ). 

Колкото по-слаб е един противник, толкова по-лесно могат да се стесняват неговите възможности за маневриране. Кардинал Дьо Рец, прочут политически манипулатор от XVII век, служел навремето като неофициален съветник на Орлеанския херцог, който бил известен със своята нерешителност. Много усилия коствали на Дьо Рец всеки път да убеждава херцога да предприема някакъв акт – херцогът по цели часове обмислял различни варианти, претеглял ползите и вредите, предпочитал да изчаква до последния момент, с което досаждал на всички около себе си. Накрая Дьо Рец измислил как да се справи с този проблем. Винаги започвал да описва всички възможни опасности, като прибягвал до умишлени преувеличения и по този начин едва не довеждал херцога до лудост, защото каквито и планове да правел, на злочестия херцог навсякъде започвали му се привиждат дебнещи опасности, освен една-единствена спасителна посока – именно тази, към която го тласкал кардинал Дьо Рец.

 

Тази метод отчасти наподобява “Представяне на възможността за избор в най-ярките възможни багри”, но се прилага в случаи, при които се изисква по-агресивно поведение. Т.е. ако считате, че бихте убедили отсрещната страна с разумни доводи, то тогава първият метод е по-подходящ. Но ако забележите, че се измислят оправдания, за да се протака вземането на решение, то тогава акцентирането върху страховете на хората ще бъде по-въздействащо и ефективно.

 

1. Съдружници в престъплението.

Също един класически метод от репертоара на майсторите в занаята. Състои се в това да поканите избрано от вас лице да ви помага при осъществяването на някакво престъпление и така между вас се заражда изключително стабилна близост, тъй като ще ви свързва общата тайна на споделената вина. С присъединяването си към вас, вашият партньор става и ваш съучастник и така се превръща в лесен за манипулиране субект. Серж Стависки, един прочут френски измамник от двадесетте години на XX век, така оплита в мрежите си държавните органи в своите интриги, че те после не посмели да го осъдят. По принцип най-удачното лице за привличане в незаконни действия е точно този, който може да се окаже най-опасен впоследствие, ако незаконния ви план се провали и се наложи да си понесете евентуалната присъда.

 

Тук примери за България няма да посочвам ...

 

1. Изправяне на потенциалната жертва пред нерешима дилема.

Един класически похват, който често се използва от адвокатите. Те обичат да изправят свидетелите пред два варианта при описание на дадено престъпление, като и при двата варианта умишлено са допуснати неточности. Така свидетелите, каквото и да отговорят рискуват да се компрометират с отговорите си. Тук от съществено значение е бързината, т.е. изправяйки бъдещата жертва пред подобна нерешима дилема, тя сама ще си изкопае гроба, каквото и решение да вземе.

 

Представете си, че някой е притиснат в ъгъла от побеснял бик. В този случай няма измъкване, защото наляво го очаква единия рог, а надясно ще се натъкне на другия рог.

 

Пример за България: Умишленото орязване в степените на свобода на физическите лица при вземане на инвестиционни решения. На тях законно в момента са оставени вариантите или доходността от банков депозит, или доходността от недвижим имот ( често с ипотека ). Така някак неусетно от нищото възникна "вечния" спор кое е по-добро? И при двата варианта всички помним до какви последици доведе това огромен брой участници и от двата лагера в съвсем близкото ни минало.

 

За съжаление икономическите теории се променят, но историята винаги се повтаря периодично ...

 

 

И накрая искам да завърша с една мисъл на Лорънс Арабски от ”Седемте стълба на мъдростта”:

 

“Правителствата възприемат хората като многочислени и безлични маси, но хората са различни!

Те не са математически множества, а сложни индивидуалности!

Нашето величие се крепи на ДУХА и ВЯРАТА на всеки един от нас!...”

 

Успех!

да приложите знанията си?!? :))

Многословно преписване от поп-пси и поп-маркетинг, без връзка със заглавието. Досада.

Както винаги в десятката!Браво и благодаря!

Ами, да ... просто съм най-добрият, ама не ме издавайте на никой, плийз - хихи

без процент не може :))) !!!

Едва сега разбирам защо мълчанието било злато. Много скъпо излизало :)))

урок №1 мина успешно, но ... и за него имам такса - Х лв. !!! :)))

докъде я докарахме мъжете и жените - да си говорим само в цифри. Тц, тц, тц ... ужас :))

сега пък искам рози - може и генно модифицирани :)))

да взема да поизкарам някой кинта, че дотук сутрешния ми баланс е една комисионна, една такса и една китка рози само за "Добро утро".

С подобно темпо не ми се мисли, ако стигнем до "Лека нощ" ... :)))

... много, много хубав ден и благодаря!

Подкрепям напълно!

Солено старче, луд си за връзване. Много по луд от проф. Вучков

Amazing write-up! This could aid plenty of people find out more about this particular issue. Are you keen to integrate video clips coupled with these? It would absolutely help out. Your conclusion was spot on and thanks to you; I probably won’t have to describe everything to my pals. I can simply direct them here!